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串串香加盟,爆品的底层逻辑

什么叫爆品?这是一个仁者见仁,智者见智的好问题。串串香加盟认为,爆品就是具备三高品相的产品。爆品公式:爆品=高需求度*高传播性*高转化率;高需求度,是指产品-需求之间的匹配效率。高传播性,是指编码-媒介之间的放大效率。高转化率,是指决策-动机之间的因果效率。那我们今天就来聊一聊,如何做一个高需求度的具有爆品品相的产品?什么是高需求度产品?高需求度产品主要有三大特征:一,客户身份易锁定,目标明确。目标客户如果不容易锁定的话,营销成本是特别高的,客户没办法感知到你在和他对话。反之,营销成本低,就容易对号入座,客户一下就知道,你在喊我而不是喊其他人。这是头一位的。二,客户消费欲望高,兴趣浓厚。目标客户看到你之后对你是有感,还是无感?有没有消费欲望?欲望程度是高是低,决定了产品进入客户心坎的难度是大还是小。三,客户决策阈值低,轻度决策。客户虽然对你有消费欲望,并不意味着就能立即决策。客户决策还需要一股推动力,比如:一个消费理由(正在促销);一个行动召唤(定向红包);一个时机匹配(该换手机了)。能不能用大白话再说一遍?可以的。这三个特征分别是指:目标客户知道你在喊他;目标客户看到你有点兴奋;目标客户对你的召唤有行动来响应。

什么样的产品,具备上述三个特征呢?我们认为,具备产品三要素的,就是入门级的高需求度产品。反过来说,如果不具备产品三要素,就意味着与高需求度产品无缘。什么是产品三要素?产品=目标客户特定需求的解决方案。我们先在消费类中来分析一下,传统消费是围绕着3个客户决策维度来推动客户决策的。一是地理位置,二是工艺技术,三是原材料。我们这里小结一下:高需求度产品,容易触发爆品品相。具备产品三要素,就是入门级高需求度产品。但是产品三要素,并不一定就是高等级的爆品。产品三要素,为什么就是入门级高需求度产品?主要在三个维度上起作用了,导致了产品具备了流量潜质与转化潜力。哪三个维度?大行业小场景产品化。我们想把一个铁块推到墙上去,由于二者材质不同,这是不可能的。但是如果把铁块的头部变成钉子,就很容易推进墙里去。同样的力量,作用面跟作用面发生不了反应,作用点和作用面之间压强变大,容易发生反应。当我们想跟客户之间发生反应的时候,一定要缩小跟客户接触那个点。《孙子兵法》有云:无所不备,则无所不寡。什么意思?我的产品处处都是优点,就没有优点。我拿相同的资源跟力量给客户推十几种功能的时候,客户是无感的,但是反过来,我把这十几种功能缩小到一个功能上,就会形成钉子效应,压强变大,同样的力量,跟客户之间发生交易反应的能力就增强了。这就叫大行业小场景产品化。

大行业是指整个池塘要大,池塘大的鱼才能大。我们不要在一个小行业小池塘里面去做一条鱼,那企业就没有多少成长空间了。大行业是指的是整个行业天花板比较大,小场景就是“无所不备,则无所不寡”。我们不要企图一次性说明十几种功能,就找一个单功能作为那个点,就像钉子前面那个点一样。这个场景一定要小,功能一定要小,跟客户之间发生交易反应的触点一定要是小场景的。产品化就是一定要做标品。如果不做标品,每一个客户都要进行单独的研发,那样成本特别高,交付不了,没办法规模化。产品三要素和头一个维度之间是什么关系?产品三要素是目标客户特定需求的解决方案。特定需求有什么意义?这里要讲一个商业小技巧,生意,是陌生的满意。如果是陌生人,他是记不住,也没有兴趣记忆大量信息的。大行业小场景产品化,针对陌生人的传播、记忆成本都大大降低了,因为特定需求是在小场景中,在较小的信息量,以单点突破的形式实现的。价值感知体系是关键。场景是产品跟需求之间的媒介,产品是商家和客户之间的媒介。对客户来说,他是怎么看我们产品的?他只看两个:一,解决问题。你的产品帮我解决什么问题?这个比较容易懂。二,创造价值。看不清楚解决什么问题的时候,就要创造价值。前者往往是轻度决策,后者往往是重度决策,你能看清楚解决什么问题,就容易决策。你要是看不清楚解决什么问题,你就要想办法进行价值感知。

如何才能研发和设计出高需求度产品?找增量市场。先给增量市场下个定义,什么叫增量市场?增量市场,是指需求远大于供给的一系列细分市场窗口期。增量市场不是一个固化的市场,也不是一个固化的时间,它是一个一连串动态的过程。最后,串串香加盟来小结一下:爆品就是具备三高品相的产品。爆品公式:爆品=高需求度*高传播性*高转化率;产品三要素,是入门级的高需求度产品。产品三要素=目标客户特定需求的解决方案。如何打造高需求度产品呢?一,找增量市场;二,找单点突破;三,找行为诱导;四,找编码效率。能不能用更直白地语言解释一下?好的竞争就是远离竞争,不断地找到需求远大于供给的细分市场窗口期(即增量市场),是我们向外求的反过来研发爆品的好方法; 如果竞争太过激烈,我们还要从全局角度,研究客户行为地图,优化客户体验,用互联网惯用的行为诱导,一步一步地把客户拉进营销漏斗,这种数据智能+重度运营驱动下,也容易出爆品;最后,还是要转换思维模式。客户并不需要我们的产品,客户需要的是解决他的问题。我们一定要把产品卖点,转化成客户买点,而且是重要性优先级排序高的客户买点。爆品,就是我们塑造了客户很大的单一决策点。高需求度,才是爆品的本质。


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